（※前半からの続きです。）
キャズムを乗り越え、初期市場からメインストリーム市場へ進むには、戦略的なマーケティングが必要になります。具体的には、メインストリーム市場のなかから、戦略的でニッチなターゲットセグメントを選びだし、そのセグメントの攻略に資源を集中します。ターゲットセグメントの顧客にはホールプロダクトを提示すると共に、競争を作りだして、顧客が商品を買いやすくするようにポジショニングを行います。 そして、ターゲットセグメントでマーケットリーダーの地位を確立したら、そのセグメントでのソリューションを活用できるような次のセグメントを選び出し、ボーリングでピンを倒していくように、次々次々とメインストリームのマーケットを攻略していきます。
ハイテク製品には、普通の商品とは違う独自のマーケティングが必要とされる。なぜなら、普通の製品のライフサイクルである一般的なベルカーブと違って、ハイテク製品は以下の図のような独自のライフサイクルを描くからだ。ハイテク製品を市場で浸透させるためには、この独自のライフサイクルに基づいたマーケティングを実施する必要がある。
上記の図は、テクノロジーに基づく製品が市場に受け入れられて行くに従って、顧客層がどのよに変化するかを説明している。
ソフトウェアを使う人（ユーザー）と作る人（開発者）が異なる場合、何を作るかをユーザーと事前に決めておかなければなりません。事前に決めておかない場合、ユーザーのニーズとかけ離れた、ソフトウェアが出来てしまう恐れがあります。要求定義とは、「どのようなソフトウェアを作るか」についての共通理解を文書化する作業です。
