「ザ・プロフィット」に書かれている２３の利益モデルの解説です。
１、顧客ソリューション利益モデル （Customer Solution Profit）
まず、時間とエネルギーを注いで、顧客について知る。得た知識を、顧客固有のソリューションの開発に活かす。そして、自社の商品を顧客のシステムに統合していく。 短期的なコストに目をつむり、長期的な利益を目指す。
事例） ファクトセット社は、潜在顧客と見込んだ企業に対して、２、３人のチームを送り込んであらゆることを調べた。得た情報に基づいて、ファクトセット社は、顧客企業の特色や経済状態に合わせてカスタマイズした情報商品やサービスを開発した。そして、首尾よく契約を獲得できた暁には、今度は膨大な時間をかけて自社製品を顧客のシステムに統合していった。
２、製品ピラミッド利益モデル （Pyramid Profit）
価格感応性の異なる顧客ごとに、価格帯を設定する。低価格帯の商品を売ることで、他社の参入を実質的に断ち、高価格帯で利益を得る。
事例） マテル社は、１０ドルのバービー人形を廉価市場へ投入し、他社の参入を防ぐファイアーウォール（防火壁）とすると共に、廉価市場とは対照的な、高級な人形も提供して、利益を得ている。
３、マルチコンポーネント利益モデル （Multi-Component Profit）
同じ商品を、複数のコンポーネントで販売する。各コンポーネントごとに利益は大きく異なる。
事例） コカコーラは、同じ飲料を、食料品店、レストラン、自動販売機と複数のコンポーネントで販売している。
４、スイッチボード利益モデル （Switchbord Profit）
需要と供給の間に立ち、エージェントとして手数料を得るモデル。
事例） ハリウッドのエージェント、マイケル・オービッツ。映画会社にたいして、タレント、監督、脚本家をパッケージングして売り込んだ。供給側の一定数以上を確保することで、映画会社に対して強い影響力を持つことが出来た。
５、時間利益モデル （Time Profit）
新製品開発後、模倣される前に、出来るだけ早いスピードで普及させて、先行者利益を得るモデル。
事例） インテル。投資銀行のウォーターストーン（金融商品の開発）は、新しい金融商品を開発した後、即座に普及させるシステムを作った。
６、ブロックバスター利益モデル （Blockbuster Profit）
イノベーション（研究開発）をマネジメントして、大ヒット商品（ブロックバスター）を作るモデル。
７、利益増殖モデル （Profit Multiplier Model）
同じ基盤・資産（オリジナル資産）から、複数の製品を生み出すモデル。
事例） ホンダは、エンジン技術を基盤として、自動車、オートバイ、草刈り機、ボートを作っている。ディズニーはキャラクター資産をベースに、映画、ミュージカル、キャラクター商品、ゲーム、テーマパークなどを作っている。
８、起業家利益モデル （Entrepreneurial Profit）
起業家精神とは、徹底した倹約精神、明確なコミュニケーション、スピード、挑戦、仕事を面白がることである。
９、スペシャリスト利益モデル （Specialist Profit）
一つの分野、業界に強いスペシャリストになることで、ゼネラリストに対して、低コスト、価格プレミアムの獲得、低い顧客獲得コストを手に入れられる。
事例） EDS社は、システムインテグレーションの分野で、事業分野を選びスペシャリストとなった。
１０、インストール・ベース利益モデル （Installed Base Profit）
ハードウェアと消耗品で、顧客の価格感受性が違い、利益率が大きく異なることを利用する。顧客は、最初の製品の購入時には選択権があるが、その後は売り手の提供する消耗品にロックインされる。主導権が顧客から売り手に移る。
事例） プリンターとインクカートリッジ。OSとアプリケーション
１１、デファクト・スタンダード利益モデル （De Facto Standard Profit）
標準を確立し、計画可能性を得ることで、業界をリードし、次の流れを作ることができる。マーケティングコストも削減できる。
事例） Windows、Oracle
１２、ブランド利益モデル （Brand Profit）
ブランドを確立することによって利益を得るモデル。ブランド＝効果的な宣伝に積み上げられた資金の累計額。
事例） 時計（スウォッチ）。血圧降下剤ベータブロッカー。
１３、専門品利益モデル （Specialty Product Profit）
コモディティ商品に対して、ニッチ市場で、特許などを持った専門品を開発することで利益を得る。
事例） 化学薬品や染料、特殊用紙、専門食品などのニッチ市場
１４、ローカル・リーダーシップ利益モデル （Local Leadership Profit）
都市や地域単位に集中して出店することで、競合企業に対して有利になるモデル。集中することで、仕入れや人材募集、宣伝（お店自体が広告になる）、価格設定で有利になれる。集中出店で財務基盤を確かなものにして、次の地域を制する原資にする。
事例） 都市単位で集中出店したスターバックス。地域単位のウォールマート。
１５、取引規模利益モデル （Transaction Scale Profit）
大きな取引をしてもらえるように、大口顧客と良い関係を築く。また、大きな取引だけをねらうなら、小さな取引を取りこぼしたあげく、大口もつかめないリスクを負担しなければならない。
事例） 大口顧客相手の不動産ブローカー
１６、価値連鎖ポジション利益モデル （Value Chain Position Profit）
バリューチェーンの中で特に重要な、コントロールポイントを押さえることで、利益を得る。コントロールポイントを決めるポイントは、相対的な付加価値、希少性の創出、ボトルネックの発見とコントロール、顧客とのよりよいコネクション。
事例） ナイキでは、あらゆる力がマーケターとデザイナーに集中している。インテルはCPU、マイクロソフトはOSというコントロールポイントを押さえている。
１７、景気循環利益モデル （Cycle Profit）
景気循環型産業で、固定費の削減を通じて、不景気の時でも損益分岐点以上にとどまる。景気の動向に合わせて、価格設定を巧みに行い利益を出す。
事例） トヨタ
１８、販売後利益モデル （After Sale Profit）
ある商品のフォローアップ商品を作って、利益を得る。インストールベース利益モデルでは、最初の商品メーカーがフォローアップ商品を販売するが、販売後利益モデルでは、他のところがフォローアップ商品を販売する。
事例） コンピューターの追加メモリ。自動車保険。
１９、新商品利益モデル （New Product Profit）
市場の拡大時は、容赦なく商品を流し、宣伝し、工場を建てる。市場のピークの兆候を見落とさないように目を光らせ、ピークに達する前から投資比率を転換し始める。いきなり撤退するのではなく、キャッシュフローを最大化しつつ、リスクを最小化するように管理する。
２０、相対的市場シェア利益モデル （Relative Market Share Profit）
市場でシェアと取る企業は、製造において規模の経済性、購買における優位性、マーケティングや宣伝活動での優位、ユニット当たりの間接費と研究開発費が最も少なくなる、最良の人材が引き寄せられる、などの効果を得られる。優位を確保できる理由は「規模」
２１、経験値曲線利益モデル （Experience Curve Profit）
経験の累積により利益を得るモデル。優位を確保できる理由は「学習」
２２、低コスト・ビジネスデザイン戦略 （Low-Cost Busoness Design Profit）
極端な低コストを継続できる限り、市場シャアがなくても利益を確保できる。
２３、デジタル利益モデル （Digital Profit）
デジタル化によって、プッシュからプルへ、あてずっぽうから確実な根拠に基づく決定へと、ビジネスのプロセス自体が文字通り逆転した。売り手は、電子メニュー「チョイスボード」をウェブ上に開き、顧客は自分の必要としているものを手に入れられる。また、リアルタイムの情報を資源の再配分に活用できる。利益と情報の関係＝顧客に正確な情報が十分与えられていないがゆえに、それを提供するものに利益を得る機会が生じる。
事例） デルのオンラインコンフィギュレーション。シスコのFAQデータベース。
各利益モデルの詳細は「ザ・プロフィット」を読んで確認してみてください。
